Pirâmide de Maslow e a Teoria Motivacional capaz de impulsionar as suas vendas!

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A pirâmide de Maslow e a teoria motivacional são frutos do estudo de Abraham Maslow, que defendia a hierarquia das necessidades humanas.

Sua teoria explica o porquê que desejamos carros de luxo, dinheiro ou joias em determinadas momentos, enquanto em outras ocasiões um simples copo de água ou um teto ganham tanta importância.

Para olhos despreparados, a explicação pode até parecer lógica. Mas, fazendo uma análise mais precisa, entender cada momento e sua demanda podem ser o diferencial para a venda do seu produto ou serviço.

Falar sobre a teoria motivacional de Maslow pode parecer um bicho de sete cabeças, afinal, estamos falando de um assunto de psicologia. Para a sua sorte eu já passei pela curva de aprendizado do assunto (3 dias lendo textos complexos) e achei uma maneira mais simples e direta de entender a pirâmide de Maslow. Qual o significado de procrastinar? 

teoria motivacional de maslow pirâmide

Teoria Motivacional de Maslow

Como já começamos a falar, Maslow queria entender como as necessidades humanas funcionam.

Quando queremos o que?

O que queremos mais?

Por que queremos?

Maslow explica que o comportamento motivacional é ativado pelas necessidades humanas. Que por sua vez, as necessidades obedecem uma hierarquia, a pirâmide de Maslow.

A motivação (para o atual estágio na pirâmide) é o resultado dos estímulos que agem sobre o indivíduo, levando a uma ação. Os estímulos podem ser internos (do nosso corpo) ou externos (no ambiente a nossa volta).

A motivação por sua vez leva o indivíduo a uma ação. Comprar, por exemplo. O que é missão, visão e valores de uma empresa?

Exemplificando a Teoria Motivacional de Maslow

Imagina você chegando em casa depois de um longo dia de: trabalho, seguido por uma ida ao supermercado e depois academia.

Já são 23:30 e você está exausto!

Você janta, toma o seu banho e coloca aquele pijama limpo. Liga o ar condicionado e entra nas cobertas.

Seu telefone toca!!!

São seus amigos chamando para ver a luta no bar…

Qual a sua resposta? NÃO!!!

Agora analisando o que levou ao seu “NÃO” a uma proposta tão tentadora.

  • Estímulos internos: Seu corpo está cansado, pedindo por horas de sono.
  • Estímulos externos: Você acabou de passar por todo um ritual que favorece a tomada de decisão de dormir. Você não está com fome, acabou de tomar banho, o ambiente está escuro e frio…

Agora vamos começar a entender o “Porquê” desta resposta e como aplicar a lógica da teoria motivacional de Maslow aos negócios. O que é ser um líder de sucesso?

Ciclo Motivacional

Mantenha o exemplo que acabamos de utilizar em mente. Vamos analisar duas possíveis situações para ele.

  • 1ª Situação: Você dormiu suas merecidas 8 horas noturnas.
  • 2ª Situação: Você acabou de pregar o olho e recebeu uma ligação avisando que seu filho está bêbado no bar e precisa de alguém para buscá-lo.

No primeiro momento você teve satisfação da necessidade, já no segundo ocorreu uma frustração.

O ciclo motivacional é o processo de realização de uma necessidade. Ele começa com:

  1. Equilíbrio interno: Estágio em que não a percepção da necessidade.
  2. Estímulo ou incentivo: Algum fator interno e/ou externo impactam você.
  3. Necessidade: Seu corpo desencadeia a necessidade gerada pelo estímulo e/ou incentivo.
  4. Tensão: Momento de desconforto em que se sabe qual a necessidade mas ainda não agiu para satisfazer.
  5. Comportamento ou ação: O que você fará para tentar satisfazer a necessidade identificada.
  6. Satisfação, Frustração ou Recompensada: Resultado do seu comportamento ou ação.
    • Satisfação: Você consegue saciar a necessidade gerando satisfação e liberando a tensão gerada anteriormente.
    • Frustração: Na frustração você não consegue suprir a necessidade por causa de alguma barreira. A tensão criada anteriormente é liberada através de outros canais, como a raiva, agressividade, depressão, insônia e perda de apetite).
    • Recompensada: Quando a necessidade é transferida para outra pessoa, objeto ou situação.

Ciclo Motivacional da pirâmide de Maslow e teoria motivacional

Pirâmide de Maslow

Agora que já estamos entendendo a teoria motivacional de Maslow e o ciclo motivacional, vamos entrar na famosa pirâmide de Maslow.

Analisando o exemplo anterior, o que faz o homem preferir dormir a sair com os amigos?

Na hierarquia das necessidades existe a divisão em 5 categorias, são elas:

  • Básicas: Respirar, comer, dormir, ir ao banheiro e sexo.
  • Segurança: Segurança física e emocional pessoal e da família (financeira também).
  • Sociais: Amizade, ambiente de trabalho/estudo e família.
  • Auto Estima: Respeito, reconhecimento, status, aprovação social e independência.
  • Auto Realização: Realização pessoal, estar no máximo potencial e realizar tudo o que planeja.

pirâmide de maslow

Dentre as necessidades atuais de cada um, a procura pela satisfação sempre se dará das básicas para a auto realização. 

Para quem está perdido no deserto, é muito mais importante encontrar água do que ouro.

Note que o ser humana prioriza sua sobrevivência acima de tudo. O que permite, em situações extremas, fazermos coisas inimagináveis. O que é uma empresa Startup?

Como utilizar a pirâmide de Maslow no meu negócio?

O primeiro ponto é entender em que posição da pirâmide o seu produto ou serviço se encontra.

Você tem um restaurante? Ótimo, você está na base da pirâmide de Maslow!

Você tem um bar? Legal, você está no terceiro nível.

Agora você precisa entender o que seu consumidor precisa ter antes de consumir o que você oferece. Afinal, ninguém compra roupa com fome.

Próximo passo será como despertar o desejo nas pessoas. Que fatores externos podem ativar a necessidade da categoria que você representa. O setor alimentício utiliza fotos de alimentos suculentos em alta definição, quem não fica com água na boca?

Por último, como estar no momento certo da necessidade do seu cliente? Agora que você já fez o trabalho “sujo” de marketing, chegou o momento de se tornar a escolha certa para o consumidor. O que é um e-commerce?

Abraham Maslow

Quem foi Abraham Maslow

O psicólogo americano criador da Pirâmide de Maslow nasceu em 1 de Abril de 1908 em Nova Iork. Embora seja um grande nome para os estudantes de Marketing, suas principais contribuições foram para o ramo da Psicologia Humanista e Transpessoal.

Escreveu alguns livros, entre eles, “Motivation and Personality” (1954) onde revelou seu estudo sobre a teoria motivacional e a pirâmide de Maslow.

Poucos sabem, mas Maslow estudou direito no City College of New York antes de descobrir seu amor pela psicologia.

Abraham Maslow morreu em 8 de Junho de 1970, na Califórnia, vítima de um ataque cardíaco.

Entendeu a teoria motivacional e a pirâmide de Maslow?

Entendendo a lógica da teoria motivacional você pode entender o porquê pessoas se submetem a situações de miséria por comida. Entendeu também como as necessidades não realizadas podem gerar raiva, angústia e até mesmo problema psicológicos.

Se você lembra de alguma situação que notou claramente o efeito da teoria motivacional de Maslow sobre você ou alguém a sua volta, conte aqui nos comentários. Sua contribuição vai ajudar o próximo leitor.

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About
Digital Strategies for Marketing e Search Marketing pela New York University. Formado em Marketing pela UnP (Laureate International Universities). MBA em Marketing Digital pela ESPM SP. Fundador do Gregg e sócio na agência Pan 360º.